„Das echte Leben kommt nach den Workshops.“

Kay Wegerhoff: Der Ausgangspunkt war ein recht typischer für eine Organisation, die ihre Leistungsfelder über Jahre erweitert hat: Marketing, Digitalisierung, Einkauf – jeder Fachbereich hatte seinen eigenen Handlungsstrang. Ich selbst war bei SABU ursprünglich in der persönlichen Mitgliederbetreuung tätig. Mit dieser eher siloartigen Struktur stieß ich regelmäßig an Grenzen: Wenn ein Händler von einem Problem berichtete, das auch Marketing oder Digitalisierung betraf, war ich plötzlich in fremdem Territorium. Ich erinnere mich noch gut an den Satz: „Das ist mein Tanzbereich – was machst du da?“ Das knirscht – organisatorisch, aber auch menschlich.

Dazu kam: Viele Kolleginnen und Kollegen sind seit 40, 45 Jahren im Unternehmen, verabschieden sich in den Ruhestand, neue Kolleg stoßen hinzu. So war es wichtig, einen Organisationsentwicklungsprozess anzustoßen. Dieser mündete auch in der Frage: Wie müssen wir uns Richtung Händler neu aufstellen, damit wir wirklich helfen können, nach vorne zu arbeiten – und nicht nur den Status-Quo verwalten?

Weg von den Silos und hin zu einem starken Bindeglied, das alle Themen fachbereichsübergreifend koordiniert und moderiert. Die Idee: Jemand, der das Problem eines Händlers versteht, holt den passenden Spezialisten aus unserem Team ins Boot. Das klingt simpel. Bedeutete aber einen echten Rollenwechsel.

Früher war ich Vermittler: schlechtes Wetter, schlechter Verkauf, Händler braucht neue Deko – und dann: Übrigens, können Sie mir den Kontakt für die Deko geben?‘ Heute steuern wir das Gespräch anders, zielgerichteter: Wie läuft dein Geschäft? Warum kommen weniger Kunden? Woran machst du das fest? Mehr Systemanalyse, weniger Zustandserfassung. Das ist ein komplett anderer Ansatz in der Beratung.

Über Kontakte aus dem Bundesverband Kooperierender Mittelstand. Mitte 2024 haben wir erste Gespräche geführt, Anfang 2025 mit einem Vorbereitungsworkshop mit Martin Greff (ADG) gestartet. Ab März folgten dann die eigentlichen Workshops – mehrere Termine vor Ort, im Rhythmus von eineinhalb bis zwei Monaten. Im Kernteam waren wir zu acht: unsere Generalisten, also unsere Allgemeinmediziner sozusagen, plus die Geschäftsführung.

Sehr gut auf uns zugeschnitten. Es war mir wichtig, keine Schulung von der Stange zu erhalten. Michael Mühlhahn, der uns begleitet hat, hat das von Beginn an verstanden. Er hat nicht einfach ein Konzept übergestülpt, sondern wirklich gefragt, wo der Schuh drückt. Wenn Diskussionen drohten, sich in Schleifen zu verlieren, hat er methodisch und konstruktiv zurückgeführt. Von der Art, von der Professionalität hat das gepasst.

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Nein. Veränderung bedeutet Unsicherheit, manchmal Schmerzen, manchmal Widerstände. Wir haben bewusst wenig von oben verordnet: Hypothesen aufgestellt, in der Gruppe diskutiert, Einwände ausdrücklich zugelassen und diese ernsthaft diskutiert. Das war ein wesentlicher Faktor für die Akzeptanz. Wenn alle nur abnicken, hat sich niemand wirklich mit dem Thema auseinandergesetzt. Dazu braucht es Reibung. Das war uns vorher klar, wir haben es eingepreist.

Und: Externer Input hat geholfen, Glaubenssätze aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Manche Überzeugungen, die intern als selbstverständlich galten, standen plötzlich zur Diskussion. Das ist wertvoll, auch wenn es unbequem ist.

Wir sind noch mitten im Roll-Out – das ist wichtig zu sagen. Aber die Gespräche mit Händlern laufen schon anders: mehr Tiefe, mehr Blick für Weiterentwicklung. Ich erprobe den Ansatz auch selbst bei zehn, fünfzehn Gesprächen. Und merke: Händler sind gewillt, sich über ihre Zukunft zu unterhalten. Das war nicht immer so.

Was mich außerdem überrascht: Das Projekt entwickelt eine Sogwirkung in anderen Fachbereichen. Auch sie wollen jetzt verstehen, wie diese Beratungsstruktur funktioniert. Das war nicht geplant, aber es ist ein gutes Zeichen.

Der strategische, und eher theoretische Ansatz war für manche Mitarbeitenden zweitweise anstrengend. Aber ich glaube: Wir hätten keine Abkürzung finden können – nicht ohne Akzeptanz zu verlieren. Seit etwa einem dreiviertel Jahr sind wir in der Umsetzung. Ich kann nur sagen: Ich würde alles wieder so machen.

Das echte Leben kommt nach den Workshops.

Ich möchte dafür eine Trilogie anführen: kooperativ und zielgerichtet, immer gut vorbereitet, mit klarer Agenda – orientierungsgebend, ohne zu überrollen.